[자기계발서] 어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드 지음

 

 

 

이 도서의 저자인 스튜어트 다이아몬드 교수님에 대해 간단하게 설명을 드리겠습니다. 와튼 스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했습니다. <뉴욕타임스>기자로 일할 당시에 퓰리처상을 수상하며 승승장구했지만 곧 변호사와 컨설턴트로 활동하며 협상 전문가로 더 큰 명성을 얻었습니다. JP모건체이스, IBM, 구글, 마이크로소프트 등 세계 100대 기업중 절반이 그에게 컨설팅을 받았으며, 남미와 아프리카, 아시아의 여러나라들과 UN 같은 국제기구도 그에게 자문을 구합니다. 하버드, 콜럼비아, 옥스퍼드에서 학생들을 가르쳤던 그는 현재 모교인 와튼 스쿨에서 협상코스를 강의하고 있습니다. 그의 협상코스는 와튼 스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의로 선정되었으며, 학생들이 경쟁을 통해 들을 정도로 명성이 높다고 합니다.

 

세계적인 MBA 와튼스쿨에서 가장 비싼 강의의 주인공인 스튜어트 다이아몬드 교수님이 자신의 강의 내용을 책으로 출간했습니다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼 스쿨의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의 입니다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들이 소개되고 있습니다.

 

이 책은 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의' 입니다. "어떻게 원하는 것을 얻는가"라는 이 도서는 책속의 내용을 충분히 익힌다면 누구라도 훌륭한 협상가가 될 수 있음을 얘기합니다. 기존의 협상법들은 합리적으로 설득하고 강압적으로 밀어붙이며 극단적인 방법을 쓰는 것을 강조했다면 "스튜어트 다이아몬드교수님의 협상론은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처방법을 말합니다.

 

 

협상은 사람사이에서 이루어지는 상호작용입니다. 우리는 상대방과 대화를 하면서 말이나 혹은 몸짓을 통해 협상을 시도합니다. 운전을 하거나 아이들과 대화를 나눌때 혹은 심부름을 할 경우도 예외는 아닙니다. 그러므로 우리는 항상 협상속에서 살고 있다고 해도 과언이 아닐 것입니다. 스튜어트 다이아몬드 교수님에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 라고 말하십니다. 이러한 협상을 효과적으로 성공하기 위해서는 열두가지 전략이 필요하다고 합니다.

 

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라

3. 감정에 신경써라

4. 모든상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라

8. 절대 거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에 만전을 기하라

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 모든 것을 목록으로 만들어라

 

스튜어트 다이아몬드교수님은 말씀하십니다. 협상을 통해 얻고자 하는 것은 바로 목표달성이라고요. 협상에서는 모든 행동, 몸짓 하나까지도 오직 목표를 달성하기 위한 전략이 되어야 한다고 합니다. 강압적인 수단을 쓰지않으며 점진적으로 접근하기를 바라며 진실한 자세로 협상에 임하는 것이 성공의 비결이라고 말하십니다. 또한 원하는 것을 얻는 협상법은 인간의 심리에 초점을 맞춥니다. 협상에서 중요한것은 상대의 심리입니다. 이러한 스튜어트 다이아몬드교수님의 협상법이 다른 협상법과 크게 다른 것은 바로 목표에 대한 관점입니다. 목표는 단지 협상의 도구가 아니라 협상의 모든 것이 되어야 한다는 것입니다.

 

훌륭한 협상가가 되려면 끊임없는 연습과 끈기를 가져야만 한다고 합니다. 목표에 초점을 맞추고 장기간에 걸친 집중적인 노력을 통해 목표를 달성하는 것입니다. 이 도서는 다른 사람들과 상호작용하는 방식을 바꿀 획기적인 전략과 협상도구들을 제시할 것입니다. 스튜어트 다이아몬드교수님의 협상도구는 모든 인간의심리에 기초하고 있으며, 상대의 머릿속 그림을 그려서 원하는 것을 더 얻는 방법을 제시합니다.

 

또한 이도서는 협상법과 관련된 수많은 사례들을 통하여 그들이 어떻게 원하는 것을 얻는지를 말해줍니다. 이 도서를 읽으면서 때론 어려운 내용으로 인해 좀 이해가 부족한 면도 없지 않았는데 13년 연속 와튼스쿨의 최고 인기강의를 들은거나 마찬가지니 저는 참 행운아임에는 틀림이 없을 것입니다. 이 도서는 블로그를 운영하면서 알게된 이웃님이 저에게 선물하신 도서인데 스튜어트 다이아몬드 교수님의 친필싸인이 되어있습니다. 이러한 좋은 도서를 저에게 선물해주신 이웃님께 다시한번 고맙다는 말씀을 드리고 싶습니다.